查看详情>> 2017.08.12日许浩明老师（12年华为工作经验，北大光华管理学院毕业）给某集团授课《构建以客户为中心的狼性立体营销体系》，采用许老师自己所倡导推崇的“咨询顾问式培训”方式进行，分小组，定出小组名称，推举出组长，以小组为最小的“阿米巴”经营单元，进行模拟PK并积分，课程最后选出优胜组赠送许老师助理准备好的小礼品。这个模式很好地激活了课堂气氛，让学员们受益良多。具体内容上，以华为为案例，深入讲解华为是如何构建以客户为中心的狼性立体营销体系，让学员们得到很大的启发。 除了线下培训课程，为了满足无法到现场参加培训的广大朋友了解华为管理的需求，许老师特意在线上开设《华为管理精髓大讲堂》系列课程，下面是线上课程的链接： https://m.qlchat.com/live/channel/channelPage/230000508022400.htm?shareKey=3df3841743fa079ed4f8b597a53a686d&sourceNo=link&from=timeline 华为管理是怎样管的？新发布的线上华为管理系列课程，将努力揭开华为管理之神秘面纱，8月24开始，每周4一节，共6节课全面讲解华为的管理精髓，包括人力资源、狼性营销、企业文化、研发体系、流程再造、项目管理等等方法面面，还会有较深度的互动交流，相信对学员朋友们会有不少的启发。由许浩明老师主讲，欢迎大家复制上面链接到浏览器并打开，参与学习和研讨！ 复制上面链接，然后打开，登录后就可以浏览到这个系列课程，如果感兴趣就可以参加进去听课和研讨。如果觉得操作很麻烦，可以加许浩明老师专职助理小羊微信（17602294113），让他帮助您。或直接加许浩明老师微信也可（13923455201）。 除了这个华为系列课程，还可以关注“智谋帮大学堂”，里面还有很多经典课程哦。 感谢！

查看详情>> 从任正非74天见6省委书记探秘华为狼性营销4大招 这几天，一篇“任正非74天见6省委书记”的报道文章传遍大江南北，74天时间里，73岁的任正非率领华为高管团队，已密集拜访了6个省份。算下来，平均每隔12天，任正非就会与一位省委书记见面。任正非与省委书记们见面时，均与当地政府达成了战略合作，签约项目多集中在云计算、智慧城市等领域。 每个人看这篇报道的角度和感觉可能都不太一样，作为超12年华为工作经验的资深华为人的我看完后，那些熟悉的华为狼性营销手段就一个个在我脑海里浮现…… 2016年华为销售收入高达5216亿，是百度、阿里巴巴、腾讯三家公司收入总和的两倍多，而这5216亿是众多的华为销售人员一单单拼搏下来的，因此大家可想象下华为的销售能力是很突出，营销手段是很有一套的。提到华为的狼性营销，有个半调侃半开玩笑的说法是，“华为产品研发是三流，服务二流，而销售才是一流的。”，华为在全球布局了完善的销售体系，地球上只要有人类的地方就有华为销售人的身影，就如同在全球各个角落部署着无数“航母”，只要有新的产品（可比拟成作战武器）就能配置到各个“航母”上攻击目标市场，哪怕是产品稍微差一些市场人员总有办法找到机会让客户先试用起来，包括用开实验局免费试用等手段。早些年华为的产品确实是缺陷无数的（当然经过近30年的研发沉淀现在的产品质量已经很不错了），靠的就是强悍的营销手段。总结来说，华为的常用狼性营销手段（大招）有：高层拜访、样板点参观、总部参观、参加展会。在华为内部也叫关键动作，是作为checklist检查项来考核牵引销售人员的。 第一大招是高层拜访，任正非74天见6省委书记，就属于这招范畴。这也是很有效的一招，任正非亲自出马，直接拜访客户的一把手，直接签协议定下框架合同，然后由各个地区部代表处落实，一般任正非出马的项目都是具有战略性大项目。除此类重大布局的项目外，其实很多项目包括一些即便很重要项目也很难安排任正非拜访客户一把手的，虽然各个地区部各个代表处在“打单”时都想安排任正非见见客户一把手。任总没时间怎么办？高层拜访还是必须做的，只不过是其他高层而已。这招高层拜访是指达到一定层级的华为高层拜访客户高层，例如地区部级别重要项目，地区部总裁就可代表华为去拜访客户一把手。当然了，华为总部EMT决策层的拜访显然就更加有效果，因此各个地区部各个代表处也都是想尽办法去抢夺这些“宝贵资源”。本人也有幸曾经为一个地区级别重大项目请到郑宝用郑总拜访了一客户一把手，效果非常显著。 第二大招是总部参观。这绝对也是很惯用的一招，因为华为总部环境还是非常震撼令人印象深刻的，到了总部，就能充分感受到华为的实力，客户很多在犹犹豫豫的订单，客户高层到华为总部参观后也就放心地签了。尤其早些年华为拓展市场包括海外市场时也和现在无数小公司一样困难重重，客户不知道你的实力，因此见客户都很难，也经常被客户漠视藐视，客户更不敢随便把合同交给华为（但现在有了很大改观），为了给客户吃上定心丸，就带来华为总部转一圈，客户就踏实了。因为华为总部的样子不是一般公司能够建起来的，每个建筑，每块瓷砖，每块玻璃从设计到建筑材料都是相当讲究，非常有国际化大公司的气派，各种鸟类包括野鸭在超大人工湖里游荡，湖边别墅如同皇帝行宫般，绿树成荫，环境舒适，没有实力和超前的战略眼光是造不出来的。除了硬件震撼，软件方面，来了也能充分感受到华为的实力，包括展厅各种产品的展示和解说，还包括如果是重要客户到访，还会安排高层接见。总之，来了华为总部，“来了就是‘华为人’”，基本项目成功可能性就大增了。 第三大招样板点参观。这也是很重要，因为客户只听你讲你能交付，做得好，是没感觉的，客户也怕被忽悠。怎么办？这时候销售人员就要想方设法带客户去参观别的客户的项目建设情况，去现场参观了解。因此这也是华为很重要的一招手段，在全球各个地区部都建设打造一些样板点供其它客户参观，这些样板点的建设也是很重要工作，首先要倾全力重点建设成很好的项目（标杆项目），客户很满意（否则其他客户来参观，客户吐槽那就完蛋了），其次有时候为了让这个客户接待其他客户参观，也会给予一定的利益（否则客户凭啥要让其他客户来参观影响他们工作呢？）。经过精心设计和安排，客户参观完样板点后，就能感受到华为有实力去交付类似的项目，客户也就踏实地跟着华为了。 第四个关键动作参加展会峰会。很多重要展会和峰会（如世界电信展），华为都大力赞助，花大手笔费用去打造高端厂商的品牌形象。所以全球各一线销售人员到了展会即将开始时，都有一定指标要邀请目标客户参展，一来参展后能够感受到华为的强大实力，二来这也是非常非常重要的难得机会与客户高层一起出行，增多了无数的沟通交流机会，快速夯实客户高层关系。很多时候，一些客户高层，华为销售人员也不是能经常见到的，即便见到，客户高层也不一定有太多时间跟你沟通。但是，一旦能有机会安排同行参展，那客户高层对你就有一定依赖（包括食宿，车辆等等），这时候就能加深与客户的关系了。与客户同行去参展或者参观总部，绝对是夯实客户关系的重要方法。尤其是突破海外高层客户时候。 关于华为的狼性营销方法和手段，内容太多，篇幅有限，无法一次性展开讲完，考虑后续再分期讲解，若您有兴趣了解学习，可以扫描下面图片二维码关注公众号（ID：professortonyxu），或直接加我的微信13923455201，进一步沟通交流！

查看详情>> 任正非1.42%股权如何掌控华为，华为怎么做股权激励？ 众所周知，任正非作为华为领袖所占的股份在所有的企业创始人中是出奇的少，只有区区1.42%，可是他却牢牢地掌控着华为，而同样是企业掌舵人，万科王石，格力董明珠等却被“野蛮人”搅局搅得无比心慌，疲于奔命应付，更有甚者南玻集团高管被清洗出局，也许您会说，因为华为没上市，所以没有受到资本的冲击、掠夺，可是也有千千万万的非上市企业，他们的老板也同样由于股权设计不合理或者缺乏良好的股权规划，导致要么明争暗斗，分帮分派，要么激励不到位，最终导致企业业绩做不上去，甚至股权之争导致企业崩溃解散。相比之下，华为任正非仅有1.42%股权却牢牢地把控着华为，执行力出奇的高，员工如同打了“鸡血”般拼搏，最终华为业务稳健快速发展着，可以说所向披靡，只要华为认准要做的事情，一定就能做到。为什么呢？ 第一、 华为股权激励采用的是虚拟股票模式，激励对象只有分红权和股价升值收益，没有所有权，也没有表决权。（其他模式包括，股票期权、限制性股票、股票增值权等，各种股权激励模式各有优缺点）。虚拟股票模式是公司授予激励对象一种“虚拟”的股票，激励对象可以据此享受一定数量的分红权和股价升值收益。如果实现公司的业绩目标，则被授予者可以据此享受一定数量的分红，但没有所有权和表决权，不能转让和出售，在离开公司时自动失效。 第二、 从股权结构看，任正非占1.42%，其余98.58%是由华为控股（华为工会）持有，激励员工们的虚拟股票就是在华为控股里的。而华为控股采用的架构类似于GP（普通合伙人）+LP（有限合伙）方式，任正非在华为控股里有绝对话语权。 第三、 任正非的人格魅力。1.42%股权仍然能掌控着华为，除了股权激励模式设计合理、规划缜密之外，任正非的个人人格魅力也是极为关键的。在华为，任正非就是教父级，神一样的人物，下面的高层、员工对他佩服得五体投地，基本上是没人敢挑战他，更别说排挤他或者抢他风头了。 那么是否意味着，所有企业都适合采用华为这种“虚拟股票模式”来做股权激励呢？答案显然是否定的，华为这个模式，对没有计划上市的企业来说，还不错，毕竟企业内部，不管如何管理，如何激励都可以，但是如果对一些想上市的企业来说，那这个模式就显得不太适合了。因为这个股权激励模式，等到要上市时将要推倒重来规划股权，众所周知IPO上市监管上是有不少的管理规定的：例如股东人数不超过200人（而华为十几万员工持有虚拟股票），股权激励股份一般不超过10%（而华为百分之九十多是激励股权），任何一名激励对象通过股权激励计划获授的股票不超过公司总额的1%等等。因此，如果企业家就是要做基业长青的一流非上市企业（一流企业不上市，二流企业排队争上市，三流企业上不了市），那么怎样做股权激励才能更好地激励员工奋力拼搏，为企业创造更大价值，就只需要好好考虑并策划，不需考虑IPO监管机构的各种约束；但如果企业家一心想让企业上市融资，最好一开始就要考虑到，并遵守未来IPO时所受到的各种约束规定，要不然上市时遇到的障碍就很多了。股权激励方案如果设计不好，往往会带来巨大的挑战，除了影响上市，还包括治理架构混乱，股东相互抢夺控制权，企业内耗，员工积极性不高，影响企业的发展，甚至直至企业倒闭。几个数字需知道，如果大股东股权占有67%以上，就拥有绝对控股权；占股51%以上就拥有相对控股权；如果股东拥有股权达到34%以上，就意味着该股东拥有一票否决权，只要其投反对票，股东会决议就不能通过；如果股东单独或者合计持有公司10%以上股份，那么就可请求召开临时股东大会。 股权激励是对员工进行长期激励的一种方法，是企业为了激励和留住核心人才而推行的一种长期激励机制。即有条件地给予激励对象以部分股东权益，使其与企业结成利益共同体，从而实现企业的长期目标。股权激励是通过利益共享机制，让员工共享未来的收益，形成共生共荣的利益圈，强化员工的主人翁意识，激励员工把企业做大做强。通过股权激励，把老板的事变成高管的事，把高管的事变成团队的事！股权激励的出发点是股权，而落脚点是激励；但不是为了激励而激励，而是建立好的激励机制来吸引优秀人才，并激励员工为了企业目标而奋斗，通过员工们的努力，企业获得了好的收益，从而有了很好的利润和现金流，进而又能很好地激励变现给员工，形成了良性循环，华为就是这样的典型例子，华为的股权激励促使公司上下卯足了劲全力拼搏，使公司获得很好的利润，又拿很多利润来分红兑现激励，使员工更有信心去奋斗，试想如果华为不盈利了，虚拟股票发不出分红，将是什么情景？现在很多很多企业，也早就想到通过股权激励来激活组织，但事实上很多企业激励效果并不理想，要么激励设计不合理，要不激励无法兑现，沦为“画大饼”，员工看不到希望，最终激励无意义。因此股权激励/员工持股计划要当作一个系统工程来做，要有许多配套工作，例如薪酬设计、任职资格、待激励员工的筛选、绩效考核、法律法规、企业发展规划、企业财务（盈利和现金流状况）等等。具体怎么样的股权激励方式最合适，以及具体如何激励，需要根据企业实际情况，深入分析才能确定并实施，在此，篇幅有限，暂时不展开了。若需要帮助，或学习更多管理经典案例，请关注许老师公众号（ID:professortonyxu)，或加许老师微信（13923455201）。 ​